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第一類公司，比較知名的或者做的比較成功的，此類公司有實力，都有強大的銷售團隊，員工人數(shù)多，有團隊銷售經(jīng)驗,有技術運營的實力，有成熟的技術架構(gòu)，網(wǎng)站建設已形成產(chǎn)品化，網(wǎng)站價格通過功能模塊化定價。作為以電話營銷為主的銷售模式，其電話量是核定一個員工業(yè)務能力的一個基本標準。

　　員工銷售過程中，通常以域名注冊入手，通過銷售手段一步一步達到讓客戶建站的目的。通過銷售手段的網(wǎng)站建設費用往往很高，這類公司為企業(yè)做一個網(wǎng)站至少8000元千起，這樣一個普通企業(yè)網(wǎng)站建設費用可達數(shù)萬元不等，如果有功能需求個性點的，價格就更高了，可達超過一個小網(wǎng)絡公司的一年的營業(yè)收入!建一個企業(yè)網(wǎng)站的工作周期一般在8-20個工作日左右，因為產(chǎn)品化的網(wǎng)站建設，網(wǎng)站界面的包裝是生產(chǎn)的關鍵問題，就是說客戶對網(wǎng)站的美工的滿意程度通常決定了工作周期。這類公司最大的不足就是技術問題，看這里可能有人會問，不是說實力強嘛，怎么還說技術問題?其實和這類公司接觸過的人都知道這樣一個不爭的事實：技術的強大不等于服務，因為運營成本和產(chǎn)品化的銷售模式?jīng)Q定了技術的局限，比如，網(wǎng)站模塊中需要調(diào)整的或者需要增加的功能需求，實現(xiàn)起來成本自然就會過高，原因就在于既然是產(chǎn)品了，成模塊化了，要做個性的調(diào)整、修改，自然技術成本就大，當然不會因個別客戶做修改的。從客戶角度來說，當然感覺不方便或者說不如意了，這一點這類公司自然知道，一般都通過所謂的版本升級來解決，或者說在員工銷售過程中能給客戶的一種說詞吧。通常客戶在體驗此類公司的服務過程里，會有“不靈活”的感覺。

　　第二類公司，一般為本地的相對較有實力的公司，這類公司有自己的銷售團隊，銷售方面也學習第一類公司通過電話營銷的方式及網(wǎng)站排名推廣方式，銷售模式基本如出一轍。另外，此類公司一般有本地商業(yè)背景以增加銷售力度。在技術方面有自己的程序開發(fā)人員，也走產(chǎn)品路線。關于個性開發(fā)功能需求，大多以開源CMS做修改來完成的。網(wǎng)站建設費用相比一類公司稍微低一些，我想這和公司的運營成本有較大關系。這類公司因網(wǎng)站產(chǎn)品化運營模式方面不如一類公司完善，但同時也算一種優(yōu)勢吧，或者說相對比較靈活吧，比如，在產(chǎn)品模塊功能達不到客戶個性要求時，開發(fā)的可能很大，開發(fā)成本相對低得多，所以在公司的員工談單時靈活度相對大了。客戶服務的體驗較第一類公司好。

　　第三類公司，一些沒實力小公司及個人工作室，此類公司創(chuàng)辦者一些是銷售技能較強，一些是技術出生的。一般來說這類公司的銷售團隊基本為零，員工數(shù)大概在1-10以內(nèi)。所以客戶大多來自于網(wǎng)絡，手段是通過網(wǎng)站排名及相關推廣方式。由于沒有銷售團隊，那么通過網(wǎng)絡來的客戶就是這類公司生存的根本了，因為我們也屬于這類公司。下面就公司的銷售方法做個討論。

　　創(chuàng)業(yè)不容易，創(chuàng)業(yè)方法也各有不同，能揚長避短是關鍵，就自身的優(yōu)勢來經(jīng)營公司是生存的關鍵所在。靠網(wǎng)站排名，關鍵詞優(yōu)化是重中之重了，目前主關鍵詞基本都是第一頁。通過網(wǎng)站排名來的電話咨詢客戶大概一個月有近二十多個，其中也不乏有同行的試探。最終談成的客戶就得看談我們的銷售技巧了。

　　從運營網(wǎng)站一年多實踐來看，來自于網(wǎng)絡的客戶一般來說都是通過關鍵詞搜索，比如，通過‘網(wǎng)站建設’，‘網(wǎng)站制作’，‘做網(wǎng)站’這些搜索量高的詞，搜索到網(wǎng)建公司的網(wǎng)站的。大家都知道，百度搜索結(jié)果排名，第一頁的結(jié)果有十個，如果加上有推廣結(jié)果的(最多十個)，對于客戶來說他們不知道推廣和自然結(jié)果的。作為客戶，他們通常會一家一家點擊開來查看做比較，這樣一輪詢價過后，網(wǎng)站的價格自然就會受到很大限制的，一般做個企業(yè)網(wǎng)站高出5000千很難，除非個性功能需求大的，很多公司做不了，或者說不愿意做的，但這樣的網(wǎng)站的設計制作需求成本偏高，公司沒有核心技術的，完成不了，包出去成本高了不劃算。

　　網(wǎng)建的價格經(jīng)過對比，低的厲害，本來可以三五千的，可能最后在千元左右也會有小公司做。這說明網(wǎng)站建設市場價格混亂，也沒什么標準，從客戶角度來看，什么類型網(wǎng)站建設有什么技術深度他們是不了解的。另外，這也和客戶做網(wǎng)站目標定位也有關系，很多企業(yè)本身就是小企業(yè)，多是認為企業(yè)網(wǎng)站不過是一個擺設，沒什么實際用處，即使做了企業(yè)網(wǎng)站也不過是為了裝點門面，認為別人有自己也要有，建成后很少或從不更新內(nèi)容，更不要說進行推廣。出現(xiàn)這樣的結(jié)果后更堅定了企業(yè)自身主觀的認識：網(wǎng)站沒用。在這樣的認識下，當然對網(wǎng)建的投資也是有限。

　　我們在和客戶的多次接觸，交流后證實了這一點，很多客戶對網(wǎng)站的要求基于公司基本宣傳的很多，也有一些以營銷為主，但相對少，以營銷為主的建站需求通常是個人(因為大的公司要做營銷類網(wǎng)站極少通過網(wǎng)絡查找網(wǎng)建公司的)，或者很小的公司，其投入成本的預算低一般在1萬內(nèi)，但對建站需求卻高。如果沒有技術實力的小公司一般不愿意接這樣的單子。

　　有建站需求的小公司對網(wǎng)站的功能要求不過是公司簡介，產(chǎn)品的展示及留言板，聯(lián)系我們，服務項目介紹，之類最基本的功能，網(wǎng)站界面方面，美工要求很含糊，沒什么特別要求，看的感覺差不多就行了，也就是說沒什么具體的概念吧。這就需要我們引導，大家都知道這類網(wǎng)站的就功能來說開發(fā)技術不高，起點低，在模板滿天下的今天，做為美工來說已經(jīng)就更不算問題了，產(chǎn)品符合市場的需求是關鍵，我們試想下中小企業(yè)在中國的數(shù)量是多少?通常概念里的小企業(yè)，指的是：員工在1-20人內(nèi)的，年營業(yè)額在5萬-100萬內(nèi)的小企業(yè)，這個數(shù)量是巨大的。據(jù)騰迅網(wǎng)資料，中國有超過300萬家企業(yè),其中80%沒有公司網(wǎng)站,目前有公司網(wǎng)站的大約60萬個,大約20%的企業(yè)都有網(wǎng)站，數(shù)據(jù)說明，潛在的建站客戶數(shù)在巨大的�！『芏嘈」�司企業(yè)網(wǎng)站建設的預算成本通常在500-2000內(nèi)(當然，這是我們一家之言了)。

　　通過近二年的云南昆明地區(qū)的客戶實踐，企業(yè)網(wǎng)站的價格預算定位在500-1500左右的小公司的需求大。比如，我曾經(jīng)和一個做電動車的客戶聊過，她說，她通過百度找過一些公司，說要做個企業(yè)網(wǎng)站宣傳她的電動車，很多公司報價就是幾千上萬，她認為，沒這個需要，如果注冊個博客或者電子商務門戶開辟一個頁面就行，不過，網(wǎng)站好些有獨立的域名，當時電話里談的時候我聽她口氣，就像她推薦成品網(wǎng)站，她一聽就來興趣了。這樣的客戶是很多的。

　　目前，我們專門推出一種成品網(wǎng)站(當然，銷售成品網(wǎng)站的網(wǎng)建公司已經(jīng)有一些，有些做的還比較好)，價格直接定位在780元，包括了域名和空間。據(jù)銷售以來，情況還不錯，月銷售10個(指的是780元的成品網(wǎng)站)左右，因為成本相比低，完成網(wǎng)站建設就幾個小時的工作量。因為，我們制作出一定數(shù)量的模板風格，并不斷的增加中，讓客戶根據(jù)自己的要求來選擇他們喜歡的風格，制作過程比較簡單，主要是更換LOGO，及企業(yè)資料的錄入，然后對于客戶進行的網(wǎng)站管理的培訓(其實很多客戶對于網(wǎng)站的后臺管理操作要求不高，另外，這類網(wǎng)站的管理操作也相對簡單)。所以如果推廣得當，月銷售10-20個應該沒有問題。當然，如果建設需求的公司如果有其它要求或者要求比較高的，就不以這類網(wǎng)站來報價了。這個據(jù)銷售經(jīng)驗來判斷了。




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